Sprzedaż B2B w online

Strefa szkoleń dla handlowca onlineotwartezamkniete
Decision owner, evaluator, implementor – trzech klientów, jeden proces sprzedaży
Dziś jeśli nie zrozumiesz biznesu klienta to zostanie ci wyłącznie gra ceną – spirala rabatów. Alternatywą jest nowoczesna sprzedaż B2B – 3 graczy, którzy zwykle biorą udział w transakcji: decision owner, implementor i evaluator. Każdy wymaga innej taktyki sprzedaży. Często równolegle należy stosować wszystkie trzy.

INFORMACJE O SZKOLENIU

Szkolenie online

  • Dostarczamy narzędzia wspierające rozwój w postaci zadań przedszkoleniowych, poszkoleniowych oraz pigułek wiedzy (video, tekst, podcast).
  • Jeśli pojawiają się problemy z użytkowaniem programów nasz asystent online jest dostępny i służy pomocą.
  • Cena obejmuje: udział w szkoleniu online, materiały w wersji elektronicznej, certyfikat PDF.

Szkolenie otwarte
Szkolenia są organizowane w bardzo dobrych centrach edukacyjno szkoleniowych np. Golden Floor Tower w Warszawie. Centra są dobrze skomunikowane i nowoczesne. Mieszczą się w budynkach najwyższej klasy. W trakcie szkolenia zapewniamy catering i przerwy kawowe.

Dodatkową wartością szkolenia otwartego jest wymiana doświadczeń i wiedzy między uczestnikami i trenerem.

Szkolenie zamknięte

Program jest propozycją wstępną. Może zostać zmodyfikowany, aby odpowiedzieć na oczekiwania wynikające ze specyficznego kontekstu, dodatkowych potrzeb czy profilu grupy docelowej.

Zawartość może być realizowana w wersji warsztatowej, webinarowej, część materiału może być przedstawiona w formie pigułek wiedzy – video, podcast, infografiki. Może być również elementem większej akademii szkoleniowej.

IDEA SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

Szkolenie ma za zadanie przygotować handlowców do prowadzenia rozmów z klientami w nowy sposób – unikania gry ceną, przekonania klienta do nowych usług. Sytuacja rynkowa będzie czynnikiem sprzyjającym w tej sytuacji – tradycyjne sposoby sprzedaży przestają mieć rację bytu.

Dzięki szkoleniu uczestnicy zrozumieją przewagę nowych rozwiązań dla klientów i będzie potrafił w sposób przekonujący o niech rozmawiać z trzema typami klientów (decision owner, decision implementor, decision evaluator).

Powstaną fundamenty proaktywnej, przedsiębiorczej postawy wobec klientów na kryzysowym rynku. Wypracowane zostaną poręczne argumentacje, które handlowcy przećwiczą – w odniesieniu do najczęściej pojawiających się sytuacji i wątpliwości klientów.

Zostaną przećwiczone narzędzia budowania strategicznej współpracy z klientami zakładającej, że przekonanie jednej osoby w organizacji nie wystarczy, że ta przekonana osoba, dopiero pełniąc funkcję ambasadora naszej firmy, będzie przybliżała do podpisania kontraktu na nowych zasadach / na nowe usługi.

Szkolenie pozwoli zrozumieć różnicę między kształtowaniem relacji z klientem, a relacją typu Challanger. W spotkaniach relacyjnych sama wieź z klientem jest celem spotkania, w modelu Challanger relacja jest środkiem do celu, a każde spotkanie powinno być krokiem w kierunku wcześniej określonego rezultatu (wyedukowanie wszystkich wpływających na decyzję o kontrakcie i przekonanie ich do własnych racji).

Zaplanowanie już podczas szkolenia wdrożenia wypracowanych narzędzi w praktykę oraz ustalenie na osi czasu poszczególnych działań wdrożeniowych.

Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:

  • Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty, dlatego tak ważne jest badanie potrzeb klienta i technik skutecznej sprzedaży.
  • Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).

Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:

  • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
  • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

2 spotkania online – 4 x45 min w formule interaktywnego treningu

 

Sprzedaż b2b zakłada, że w firmie Klienta  jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. W sprzedaży tradycyjnej decydentem jest najczęściej ta osoba, z którą umawiamy się na spotkanie.

W sprzedaży organizacyjnej Klientów jest kilku:

  • decision evaluator – ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
  • decision implementor – ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
  • decision owner – rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)
Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:
  • Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty, dlatego tak ważne jest badanie potrzeb klienta i technik skutecznej sprzedaży.
  • Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).
Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:
  • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
  • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

Zapraszamy na szkolenie techniki sprzedazy b2b!

Sprzedaż b2b zakłada, że w firmie Klienta jest więcej niż jedna osoba mająca wpływ na decyzje biznesowe. W sprzedaży tradycyjnej decydentem jest najczęściej ta osoba, z którą umawiamy się na spotkanie.

W sprzedaży organizacyjnej Klientów jest kilku:

  • decision evaluator – ten, który ocenia potrzebę współpracy (może to być dyrektor finansowy, księgowa, ale również osoba nieformalna – przyjaciel głównego decydenta)
  • decision implementor – ten, który na co dzień będzie spotykał się z produktem / usługą (np. konsultanci ds. sprzedaży)
  • decision owner – rzeczywisty decydent (często jest to dyrektor generalny, członek zarządu bądź właściciel)
Sprzedaż B2B bazuje na dwóch ważnych fundamentach:
  • Każdy z tych trzech typów Klientów ma inne potrzeby, posiada inne informacje i jest podatny na inne argumenty, dlatego tak ważne jest badanie potrzeb klienta i technik skutecznej sprzedaży.
  • Jednym z celów rozmowy sprzedażowej jest uczynić z rozmówcy ambasadora naszej firmy – tak, aby potrafił przekonać pozostałych decydentów do naszej oferty (często nie mamy bezpośredniego dostępu do osób współdecydujących).
Ambasador naszej firmy to osoba, która spełnia dwa warunki:
  • Pozytywna motywacja – rozumiana jako pozytywny stosunek do oferty oraz do pracownika sił sprzedaży. Pozytywną motywację można uzyskać poprzez przekazanie wyczerpujących informacji o ofercie oraz poprzez zbudowanie dobrych relacji (poziom relacyjny). Proponowane szkolenie będzie rozwijało umiejętności w obu obszarach.
  • Efektywna informacja – rozumiana jako informacja, którą ambasador potrafi przekazać dalej – Klientowi ostatecznemu. Bardzo ważne, aby informacja została przekazana w taki sposób, aby Klient potrafił zapamiętać wszystkie najważniejsze treści (argumenty przekonujące współdecydentów).

Zapraszamy na szkolenie techniki sprzedazy b2b!

PROGRAM SZKOLENIA (SZKOLENIE OTWARTESZKOLENIE ONLINESZKOLENIE ZAMKNIĘTE)

1. Wprowadzenie

  • Jak zmienił się sposób pracy z klientami?
  • Jak zmienił się klient?
  • Jak zmieniło się otoczenie biznesu (VUCA)?
  • Dlaczego model ABC (Always Be Closing) już nie działa w kontakcie B2B

2. Oferta wartości

  • Czym jest oferta wartości, elementy składowe.
  • Jak konstruować ofertę wartości, aby jak najlepiej trafiała do konkretnego klienta
  • Opisywanie oferty wartości dla klienta

Oferta wartości (Customer Value Proposition) – opisuje w jaki sposób oferta, generuje wartość dla konkretnego klienta. Zawiera proste przesłanie realnych korzyści zarówno materialnych jak i niematerialnych, które firma jest w stanie dostarczyć, a dla klienta są one postrzegane jako isotna wartość odróżniająca ofertę od konkurencji.”

3. Model biznesowy

  • Czym jest model biznesowy?
  • Kanwa oferty wartości:
    • „Kanwa propozycji wartości posiada dwa aspekty. Profil klienta pozwala zrozumieć, kim jest twój klient. Za pomocą mapy wartości określasz, w jaki sposób zamierzasz stworzyć wartość dla tego klienta. Dzięki połączeniu dwóch elementów, osiąga się  dopasowanie.”

4. Model pracy z klientem typu Challanger

  • Teaching
  • Tailoring
  • Taking control

Handlowiec może wnosić do współpracy z klientem dodatkową wartość na cztery główne sposoby:

  • Wskazać klientowi niezauważany przez niego problem
  • Dostarczyć nieprzewidziane dla niego rozwiązanie
  • Ujawnić niezauważaną przez niego szansę czy możliwość
  • Stanowić ogniwo pośredniczące w zakresie zasobów i możliwości

5. Profil interesariusza

  • Typowe role w procesie zakupowym
  • Profil interesariusza
    • Decision owner
    • Decision implementor
    • Decision evaluator

7. Warsztat rozwiązań

  • Dla określonych  typów klientów
  • Na określone sytuacje trudne
  • Dla najczęściej powtarzających się scenariuszy

1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej

  • Cele sprzedaży b2b
  • Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym
  • Wykorzystywanie marketingu szeptanego
  • Model sprzedaży wewnętrznej
  • Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej

2. Kroki mapowania strategii sprzedaży w b2b

  • Cel
  • Klienci, ich rola, siła i poglądy
  • Korzyści
  • Pokrycie
  • Reguły
  • Pozycja
  • Plan

3. Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej

  • Decision owner – podejmuje decyzje
  • Decision evaluator – ocenia i doradza (często nieformalnie)
  • Decision  implementer – ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą

4. Argumentacja w sprzedaży b2b

  • Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta
  • Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych
  • Rozpoznanie preferencji perswazyjnych
  • Dopasowanie właściwej argumentacji

5. Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu

  • Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami
  • Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji
  • Entuzjazm – dostarczenie argumentacji

6. Idea kreowania ambasadorów

  • Pozytywna motywacja
    • Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
    • Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji
  • Efektywna informacja
    • Techniki chunking – sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
    • Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności

7. Techniki chunkingu – przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony sposób

  • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
  • Budowanie struktury przekazu
  • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
  • Metodologia przekazywania techniki innym osobom
  • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu

8. Efekty pamięciowe w sprzedaży

  • Efekt pierwszeństwa i świeżości
  • Efekt inności i efekt interferencji
  • Efekt partycypacji i efekt synergii
  • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych

9. Podsumowanie szkolenia

  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
  • Wnioski
    • Na poziomie osobistym i sprzedażowym

1. Wprowadzenie do sprzedaży wewnętrznej

  • Cele sprzedaży b2b
  • Obrona decyzji Klienta w środowisku biznesowym
  • Wykorzystywanie marketingu szeptanego
  • Model sprzedaży wewnętrznej
  • Umiejętności niezbędne do sprzedaży wewnętrznej

2. Kroki mapowania strategii sprzedaży w b2b

  • Cel
  • Klienci, ich rola, siła i poglądy
  • Korzyści
  • Pokrycie
  • Reguły
  • Pozycja
  • Plan

3. Podział Klientów w sprzedaży organizacyjnej

  • Decision owner – podejmuje decyzje
  • Decision evaluator – ocenia i doradza (często nieformalnie)
  • Decision implementer – ten, który styka się na co dzień z produktem/usługą

4. Argumentacja w sprzedaży b2b

  • Rozpoznanie potrzeb 3 typów Klienta
  • Rozpoznanie potrzeb osobistych vs. biznesowych
  • Rozpoznanie preferencji perswazyjnych
  • Dopasowanie właściwej argumentacji

5. Sytuacje sprzedażowe w kreowaniu ambasadora produktu

  • Zagrożenie – radzenie sobie z obiekcjami
  • Zgoda – dostarczenie motywacji i argumentacji
  • Entuzjazm – dostarczenie argumentacji

6. Idea kreowania ambasadorów

  • Pozytywna motywacja
    • Dobre nastawienie do produktu/usługi – poprzez wyczerpującą informację
    • Dobre nastawienie do decydenta – poprzez budowanie relacji
  • Efektywna informacja
    • Techniki chunking – sposób przekazywania informacji, tak aby została zapamiętana
    • Naturalne tło – sposób weryfikowania skuteczności

7. Techniki chunkingu – przekazywanie informacji, tak aby zostały zapamiętane w niezmieniony sposób

  • Wpływ pętli fonologicznej na efektywność argumentacji
  • Budowanie struktury przekazu
  • Wykorzystywanie efektów pamięciowych wpływających na zapamiętywanie
  • Metodologia przekazywania techniki innym osobom
  • Trening świadomego budowania konstrukcji przekazu

8. Efekty pamięciowe w sprzedaży

  • Efekt pierwszeństwa i świeżości
  • Efekt inności i efekt interferencji
  • Efekt partycypacji i efekt synergii
  • Trening wykorzystywania efektów pamięciowych

9. Podsumowanie szkolenia

  • Karta ssc
    • Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
    • Stop – jakich zachowań pozbywamy się
    • Continue – jakie zachowania kontynuujemy
  • Wnioski
    • Na poziomie osobistym i sprzedażowym

MIELIŚMY PRZYJEMNOŚĆ PRACOWAĆ DLA:

1

Przeszkoliliśmy ponad 40000 dyrektorów, menedżerów, kierowników i naczelników.

2

W Akademiach menedżerskich, w których mierzyliśmy efektywność (47 projektów 286 dni szkol.) poziom kompetencji wzrósł średnio o 16%.

3

Pracujemy na poziomie kompetencji (wiem co i jak mam zrobić), motywacji (wierzę, że warto), postawy (zamierzam to zrobić) , wdrożenia (follow up)

4

Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez amerykańskie centrum Center for American Progress, koszt zastąpienia pracowników wynosi około 16% ich rocznego wynagrodzenia. W przypadku menadżera zwiększa się do 100%.

Analiza Corporate Executive Board obejmująca ponad 1400 klientów B2B wykazała, że ​​ blisko 60% z nich dokonuje analizy konkurencyjnych ofert przed spotkaniem dostawcą. Oznacza to że klienci nie potrzebują handlowca w roli takiej, jak dawniej.

Szkolenie związane z:
  • badanie potrzeb klienta i techniki skutecznej sprzedaży
  • techniki wywierania wpływu
  • techniki sprzedaży b2b

KORZYŚCI DLA ORGANIZACJI:

  • wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego
  • wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów)

KORZYŚCI DLA PRACOWNIKA:

  • nabycie wiedzy i umiejętności tworzenia własnego „lobby” w firmie Klienta (wpływ na grupę decyzyjną)
  • rozwój osobisty poprzez poznanie nowych technik komunikacyjnych
  • wyższa ocena własnych możliwości – rozwój osobisty

KORZYŚCI WSPÓLNE:

  • możliwość przejęcia Klienta związanego dotychczas z naszą konkurencją
  • większa skuteczność sprzedażowa – wymierne rezultaty finansowe
  • optymalizacja czasu trwania procesu sprzedaży – oszczędności czasu maksymalizacja przychodów
  • wyższa motywacja wewnętrzna dzięki większej skuteczności w sprzedaży
Zaawansowane techniki sprzedaży B2B

TRENERZY SZKOLENIA

OPINIE O SZKOLENIACH

Anna Staniszewska


Front Desk Manager
tel.: 505 273 550
biuro@projektgamma.pl
Anna Staniszewska

Justyna Molska


KIEROWNIK PROJEKTU
tel.: 501 530 387
j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska

Justyna Molska


KIEROWNIK PROJEKTU
tel.: 501 530 387
j.mejlun@projektgamma.pl
Justyna Molska
Zaznacz liczebność grupy i zostaw dane kontaktowe, a odezwiemy się z wyceną szkolenia.

ZOBACZ NAJBLIŻSZE Strefa szkoleń dla handlowca

Gallup na podstawie dziesięcioleci badań, stwierdził, że sprzedawcy odnoszący największe sukcesy, to Ci którzy rozumieją swoje wrodzone talenty i mocne strony oraz wykorzystują je świadomie do skuteczniejszej sprzedaży.
2024-04-11
11 kwietnia 2024 - 12 kwietnia 2024
2024-04-12
Szkolenie online Szkolenie online
Dostępne jest szkolenie zamknięte.
Wersja online: Ospały zespół sprzedażowy – jak obudzić zespół i zamienić farmerów w hunterów - online

Dzisiaj na rynku wygrywają hunterzy – handlowcy, którzy potrafią aktywnie zdobywać klientów, a nie wyłącznie bazować na obecnych klientach i przychodzących lead’ach.  Jednym z najważniejszych zadań menedżera sprzedaży jest doprowadzić do przesunięcia akcentów – z farmingu na hunting – czyli jak to nazywamy obudzić ospały zespół sprzedaży. Szkolenie prowadzi Dawid Didiuk –ekspert, którego autorska metodyka budzenia ospałych zespołów sprzedaży wdrażana jest w wiodących firmach w Polsce.

2024-05-13
13 maja 2024 - 14 maja 2024
2024-05-14
Szkolenie online Szkolenie online
Dostępne jest szkolenie zamknięte.

Choć może się wydawać, że techniki sprzedażowe są zarezerwowane głównie dla pracowników działów handlowych, w rzeczywistości skuteczne umiejętności sprzedażowe mają zastosowanie we wszystkich obszarach działalności przedsiębiorstwa. Sprzedaż to nie tylko proces transakcyjny, to także sztuka budowania relacji, zrozumienia potrzeb klienta i dostarczenia wartości. W codziennej pracy umiejętności sprzedażowe nie są zarezerwowane jedynie dla handlowców, ale również dla pracowników innych działów takich jak: doradcy serwisowi, doradcy IT, spedytorzy, pracownicy działu marketingu. Bo każdy kto ma kontakt z klientem sprzedaje!

2024-05-13
13 maja 2024
2024-05-13
Szkolenie online Szkolenie online
2024-04-15
15 kwietnia 2024
2024-04-15
Szkolenie online Szkolenie online
Dostępne jest szkolenie zamknięte.
kontakt

ul. Farysa 64
01-971 Warszawa
NIP: 113-26-90-108

firma szkoleniowa

Strona należy do grupy Gamma realizującej szkolenia eksperckie, sprzedażowe, managerskie, farmaceutyczne oraz team building dla firm. Firma szkoleniowa 2021 roku.
© Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma spółka z ograniczoną odpowiedzialnością spółka komandytowa
Wszelkie prawa zastrzeżone. Szkolenia dla firm i administracji.